В прошлой статье мы начали разбираться с темой «Линейка продуктов в инфобизнесе».
После того, как ваши подписчики благополучно стали клиентами и покупали несколько продуктов по низкой и средней цене, логично предложить им дорогую программу от 15 000 до 100 000 рублей, в зависимости от вашей целевой аудитории.
За эту сумму вы можете предложить клиентам длительные программы, курсы с домашними заданиями, обратной связью, индивидуальной консультацией преподавателя, доведением до результата. Но продать такой курс вы сможете, только пообещав клиенту очень мощную поддержку и реальные измеримые результаты.
Вы можете пойти по стандартному пути, который обычно используют в Рунете- это вебинар 1 раз в неделю+ домашнее задание, а можете продумать автоматизированный курс, где уроки выдаются автоматически, а на домашнее задание отвечает куратор, который конечно отлично знает тему. Таким образом вы освобождаете время на дальнейшее развитие, на свое обучение и рост.
Но в большинстве случаев, дорогие программы становятся разочарованием для клиента и полным рабством для тренера. Давайте разберемся почему так происходит.
Клиент заплатил хорошие деньги и вполне разумно предполагает, что теперь он будет получать внимание и заботу тренера и всей его команды в буквальном смысле круглосуточно. Одна из моих клиенток, однажды позвонила мне ночью аж 5 раз, пока не разбудила.
На мой вопрос, зачем она звонит мне ночью и зачем вообще звонит? В программе я не обещала личного общения по телефону! Она была возмущена- я тебе в скайпе писала, а ты не ответила! Вы думаете, что такие люди встречаются редко? Разочарую. Очень часто и всегда только в очень дорогих программах.
И тренер, продавший дорогую программу, вдруг выясняет, что за 100 000 рублей, которые клиент заплатил ему только 1 раз за год, он получает головную боль в полном объёме и на весь год. Это в лучшем случае, потому что за этот год клиент несколько раз отстанет (голова заболела, к маме слетать надо, ребенок болел) и захочет продолжения банкета!
Тренер бесконечно будет вести этого клиента, отрабатывая «большие деньги».
А ведь за это время он мог записать несколько курсов в среднем диапазоне, выгодно их продать, заняться своим обучением, выстроить новую воронку продаж, записать много бесплатного контента или просто отдохнуть.
Еще пример. Молодой человек пришел в программу за 150 000 рублей. Сразу оплатил, сразу заявил, что станет мега звездой и почти сразу же пропал. Я написала ему несколько раз, но ответа не получила. Прошло месяца 4, я поехала отдыхать. В первый же день отпуска он написал и сообщил, что «готов идти дальше». Я ответила, что нахожусь в отпуске и конечно он сможет продолжить обучение, но только осенью со следующим потоком. Он был в полнейшем недоумении- «ну как же так?! В каком таком отпуске?! Ведь я-то готов!».
Погуляв по рынку и посмотрев на работу других экспертов, я обнаружила, что в последнее время про обучающие программы некогда успешных предпринимателей появилось очень много негативных отзывов.
И это понятно, потому что, поддавшись на красиво разрекламированный курс, который наверняка отчаянно продавали на вебинаре, он видит, что курс сплошная вода, на вопросы нет грамотных ответов, а у другого автора за куда меньшие деньги есть просто шикарный продукт. И начинается негатив.
Рекомендация.
Мой личный опыт и наработки других предпринимателей показывают, что дорогие длительные программы приносят лишь бесконечную рутину без работы на перспективу.
Лучше выбирайте средний ценовой сегмент, а если есть необходимость в длительной программе (предположим у вас такая особенная тема), то сделайте автоматизированный курс, с ответами на вопросы, делегируйте куратору, откажитесь от личного сопровождения и тратьте свое время только на ответы на вопросы.
Ультра дорогой продукт.
После всего вышесказанного у вас возникает вопрос- «Если продавать дорогой продукт так не выгодно, может быть мне обойтись недорогими продуктами или средними?».
Этот продукт делается для контраста- увидев такую высокую цену, клиент понимает, что средний продукт не очень и дорогой.
Например, у меня есть премиум продукт стоимостью 500 000 рублей и программа рассчитана на год и дает высокий результат в бизнесе. Но на практике я не возьму такого клиента, а лучше предложу комплект курсов, уроки которого он сможет изучить без моего участия.
Кстати, после того, как вы отговорите клиента от покупки коучинга, он станет навеки ваш, потому что на фоне инфо цыган, вы будете выглядеть весьма выгодно.
Обратите внимание, что сейчас модель инфобизнеса Рунета становится все ближе к западной, а там тренера записывают и продают курсы в низком и среднем сегменте, тратя свободное время на свое развитие.
Есть вопросы? Пишите в комментариях.
